1 以蔚萊 1 號為拳頭產品, 敲開市場大門
《廣東飼料》:請您介紹一下蔚萊目前主要產品板塊及經營情況?
潘忠超總監(以下簡稱"潘"):廣東蔚萊生物科技有限公司(以下簡稱"蔚萊")成立于2015年,2018年投入生產,2020年獲得(廣州市)番禺區農業龍頭企業,2021年獲得廣州市農業龍頭企業,今年我們籌備申報廣東省農業龍頭企業。
蔚萊的核心產品蔚萊1號,以植物甾醇為原料。公司同時兼顧了其他替抗產品,比如蔚常寧(進口的單寧酸)、蔚樂寶(植物精油)等。另外還匹配了常規產品,比如多維、小分子有機酸。當然我們還在做進一步研發,做好產品儲備。目前銷量最大還是蔚萊1號,這個產品技術無論在中國,還是在全球都屬于首創。目前蔚萊的客戶主要以大集團為主,銷售版圖立足廣東,輻射全國。
《廣東飼料》:在新冠疫情背景下,公司的銷量和營銷方面有哪些變化呢?
潘:疫情影響的不僅僅是我們這個行業,對整個大環境都有影響。農牧行業屬于民生行業、基礎行業,關乎老百姓衣食住行中的食這個重要板塊。在這個板塊,疫情直接影響終端—消費端,終端消費無法拉動,供過于求導致了動物產品價格下行,直接導致部分養殖戶虧損,間接影響產業鏈上游的添加劑和飼料生產企業。我們作為行業中的一員,近幾年新冠疫情和非洲豬瘟對我們的影響無法回避。
蔚萊成立以來, 從區龍頭到市龍頭, 公司一直保持良好增速,每年的營業額大概是30% ~40%的增長。因為無抗政策的落地,我們的核心產品——蔚萊1號的確是能夠幫助養殖戶解決一些實際性問題。我們的初衷是站在客戶的角度去幫他們解決問題,而不是用一個產品實現短期的盈利。
對于疫情對社交距離的影響,我們采取線上和線下結合的方式來應對。而在疫情零星四起時,線上宣傳則尤為重要。為了強化線上宣傳,我們在公司公眾號進行專業文章分享,搭建直播平臺邀請行業專家為行業人答疑解惑,組建微信群和客戶交流產品,分享行業資訊。
《廣東飼料》:現在行業主題詞是"降本增效",在行業利潤壓縮、經營風險變大的情況下,蔚萊如何做好降本增效?
潘: 做任何行業都有風險, 經營實體企業,風險不可避免,只不過是風險系數高低的問題。這幾年疫情的影響加劇了我們這個行業的風險。沒有一個相對固定的模式一定會規避風險,只能盡量把風險控制在合理范圍。企業能做的核心就是開源節流,通過多途徑開拓市場實現開源,并通過加強內部管理、控制成本實現節流。
《廣東飼料》:從歐牧寶到蔚萊,請您談一下公司的發展過程中幾次重要的轉變?
潘:歐牧寶2007年成立,以進口添加劑貿易為主,公司經營成效顯著 ,但是單純的添加劑貿易公司會存在一些發展限制,因為部分大集團公司可能更愿意直接和廠家合作。當然歐牧寶公司依然在經營,因為一些進口的添加劑的貿易還是需要代理去促成交易并維護客戶,但它更多的是業務代表的身份。而蔚萊作為一個生產型企業,是產品的締造者,能夠從技術服務的角度幫助客戶解決問題,為客戶帶來更全面的服務。添加劑貿易一直是我們的核心板塊,雖然它們在銷售版圖和產品上有所區分(其中,歐牧寶以廣東、海南市場為主,蔚萊則面向全球),但二者并不存在絕對的隔離,只是分別扮演了生產者和服務者的角色 ,它們之間形成了完美的互補。
2 以無抗為大方向,服務行業
《廣東飼料》:針對無抗飼料的落地,蔚萊為行業提供了哪些行之有效的營養方案?
潘:我們一直瞄準了替抗這個大方向。從2018年開始做市場推廣,并且一直朝著無抗這個方向做了一些方案的儲備。我們的核心產品蔚萊1號,以植物甾醇為原料,經過改性,達到在養殖生產中促生長、替抗的效果。你會發現蔚萊2015年成立,而蔚萊1號2018年才投人市場,這中間的幾年都去哪兒了。因為植物甾醇作為植物的生命之源,與動物存在天然的物種隔離,動物難以吸收利用,一般吸收率僅在2%。所以在我們投人市場前的六七年,我們通過持續地科研攻關實現了技術性突破，這也是我們區別于其他廠家的核心。但是無抗方案不是單一產品能夠解決的,是一個組合方案,所以我們配套了精油、抗菌肽等產品。
《廣東飼料》:請您給我們簡單介紹一下植物甾醇?
潘:任何植物里都含有甾醇,它屬于植物提取物。大到樹,小到草,都含有甾醇。甾醇是一類廣泛存在于生物體內的天然活性物質,按其原料來源可以分為動物性甾醇、植物性甾醇和麥角甾醇三大類。它在植物上叫植物甾醇,在人體內叫膽固醇,在微生物上叫麥角固醇。它是一個以環戊烷多氫菲為核心結構的物質。目前甾醇的來源以中草藥為主,還有一些合成的。除了用于我們行業,還可以用于人的保健。
《廣東飼料》:請您介紹一下 蔚萊養殖基地在公司經營中的作用?
潘:2020年我們在番禺區的海鷗島拿了兩百多畝的實驗基地,以水禽和水產試驗為主,我們在河源還有一個蛋禽養殖基地。目前來說除了寵物,其他的食品動物我們都有涉及。建設養殖基地一方面是配套我們自己的產品做一些產品驗證,另一方面是為了深入行業才能更好服務行業。產品評估流程復雜、條件受限。部分客戶沒有評估條件,或者評估過程中出現的很多不可控因素影響驗證結果。有了配套的基地后,條件可控,我們能夠盡量保證單因素的差異,配備的試驗人員科研素質高,這樣出來的產品驗證結果科學可信。而且當自己熟悉了評估流程 ,對于客戶再評估過程中出現的問題也能做出科學合理的解釋。
3 以產品和人才為抓手,提 高競爭力
《廣東飼料》:在激烈的行業競爭中,蔚萊如何提高自身產品的競爭力?
潘:隨著我們行業越來越專業,競爭越來越激烈,提高競爭無外乎從兩個方面著手,一個是產品,一個是人才。
產品方面,一個產品在面世前首先得從原理上能講得通,其次要在動物試驗上有明確效果, 真正有利于養殖生產,提高養殖收益。再者產品要儲備一代,研發一代,才能不斷順應行業發展 需求。支撐以上這些的首當其沖還是研發,2007年我們就擁有了自己的實驗室,并和一些高校和科研院所展開合作。就拿蔚萊1號來說,我們并沒有滿足于甾醇產品現階段的成果,而是通過衍生物研究、載體配比研發,力求為行業提供更好的產品。另外,與同類產品相比做出差異化也是產品競爭力的核心。比如飼料中必不可少卻不起眼的多維,我們已經把它做成了蔚萊的良心產品。通過配套產品檢測、生產資料源頭把控、生產環節管理,在多維產品領域實現了質量與價格的突破,也逐漸形成了口碑。
人才方面,蔚萊的經營理念是科技改變蔚萊, 蔚萊造福人類。這其中的科技重點就在于人才。蔚萊擁有一支由青年骨干組成的研究團隊,共21人,其中有高級職稱5人,中級職稱3人,博士6人,80%以上人員都是研究生學歷。我們還和動物營養、化工相關專業院校都展開了合作。
《廣東飼料》:蔚萊的客戶以大企業為主,大企業在選擇產品時有哪些特點?
潘:現在大企業的采購平臺是比較開放的,采購的對象不會因為你是一個初創型企業,還是一個老牌企業而傾斜。
